Rozwiązania SAN i NAS a działalność edukacyjna partnerów dystrybucyjnych

Usuwając specjalne formatowanie i używając powszechnie dostępnych dysków, dystrybutor mógł zmniejszyć koszt „nowego” produktu, a jednocześnie zagwarantować, że dotychczasowi użytkownicy produktów dostawcy będą mogli zachować swoją inwestycję i używać starszych dysków oraz zasobników w połączeniu z nową głowicą NAS. Taki scenariusz powtarza się w branży bardzo często — ku niezadowoleniu markowych producentów.

Choć można zrozumieć motywy, którymi kierują się niektórzy producenci odbierając najbardziej lukratywne konta swoim dystrybutorom, takie postępowanie jest nieco krótkowzroczne. Praktycznie każdy obserwator branży, który był świadkiem narodzin sieciowej pamięci masowej, dostrzega bliski związek między tempem adopcji rozwiązań SAN i NAS a działalnością edukacyjną partnerów dystrybucyjnych (dystrybutorów i integratorów). Gdy pisałem tę książkę, spośród mniej więcej 11 000 sieci SAN wdrożonych na rynku większość została sprzedana klientom przez dystrybutorów i integratorów. Mają oni większe możliwości szkolenia klientów i mogą poświęcić więcej czasu na pielęgnowanie wzajemnych stosunków niż nieliczny personel sprzedaży bezpośredniej zatrudniany przez producentów sprzętu. Producenci ignorują tę zależność na własne ryzyko. Co więcej, nieroztropnie jest irytować partnerów dystrybucyjnych, którzy dysponują talentem inżynierskim, wiedzą o produktach oraz dostępem do dostawców części, a zatem mogą zbudować konkurencyjne produkty i oferować je po niższej cenie.

Kolejnym dowodem krótkowzroczności producentów, którzy „obrazili” swoich partnerów dystrybucyjnych, były liczne przypadki niepowodzenia sprzedaży bezpośredniej. Pogarszające się warunki ekonomiczne sprawiły, że wielu producentów nie było stać na utrzymywanie personelu sprzedaży bezpośredniej.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>