Wczorajszy dystrybutor, jutrzejszy konkurent

W rzeczywistości nowi producenci pamięci masowej pojawiają się na rynku szybciej niż kiedykolwiek przedtem. W wielu przypadkach nie są to nowicjusze — wręcz przeciwnie, firmy te zatrudniają byłych pracowników lub dystrybutorów uznanego producenta.

Nowi gracze znają słabostki poprzednich pracodawców i ich produktów. Wielu dystrybutorów to architekci i inżynierowie, którzy potrafią opracować produkty porównywalne z oferowanymi przez czołowych producentów i zapewniające pełną „zgodność wstecz”, a także ulepszone funkcje po niższej cenie.

Weźmy na przykład firmę Newark, dystrybutora rozwiązań NAS z siedzibą w Rho- de Island. W 2002 roku firma zmieniła się z dystrybutora w konkurenta, reagując w ten sposób na drakońskie praktyki marketingowe dostawców sprzętu, którzy próbowali poradzić sobie w zwalniającej gospodarce. Obecnie produkt dystrybutora pod każdym względem dorównuje czołowym produktom na rynku NAS, a kosztuje znacznie mniej.

Jak zdarzało się często po lutym 2001 roku, dostawca technologii pamięci masowej (notowany na giełdzie) próbował poprawić swój kwartalny bilans modyfikując terytoria sprzedaży i przekazując najbardziej lukratywne konta klientów (dotychczas obsługiwane przez dystrybutorów) wewnętrznemu personelowi sprzedaży bezpośredniej. Na skutek tego posunięcia dystrybutor z Rhode Island utracił znaczną część przychodów, co skłoniło go do opracowania konkurencyjnego produktu całkowicie zgodnego z produktem dostawcy, w którym zmieniono pewne funkcje „upiększające”, aby zmniejszyć jego koszty.

Na przykład częścią rozwiązania NAS oferowanego przez dostawcę były stacje dysków trzykrotnie droższe niż dyski na wolnym rynku. Dostawca postarał się, żeby w „głowicy” pamięciowej (serwerowym komponencie NAS) można było używać tylko jego własnych dysków, formatując je w niestandardowy sposób. Klientom odmówiono dostępu do narzędzia formatującego, za pomocą którego można by sformatować tańsze dyski dostępne na wolnym rynku do użycia na platformie dostawcy.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>